B2B Akquise

Warum B2B Akquise?

Strategische B2B-Akquise zahlt sich aus!

Telefonische B2B Kaltakquise buchen!

Ob Start-up oder Traditionsunternehmen, ohne Neukundengewinnung kann kein Unternehmen am Markt bestehen, egal in welcher Branche es tätig ist. Das gilt besonders für Unternehmen, die nur mit oder für andere Unternehmen arbeiten. Einer Studie zufolge gibt es im B2B-Bereich eine jährliche Kundenabwanderungsquote von 11 Prozent. Selbst wenn der Bestandskundenstamm solide erscheint, wäre es fatal sich darauf zu verlassen. Denn der Markt ist immer in Bewegung. Schon kleine Veränderungen können dazu führen, dass Kunden oder Auftraggeber wegbrechen. Dabei ist es gerade im B2B-Bereich nicht einfach, andere Unternehmen von den eigenen Produkten oder Dienstleistungen zu überzeugen. Denn die Einkäufer anderer Unternehmen sind Profis. Die Zahl potenzieller Geschäftskunden ist naturgemäß geringer, die Umsätze dafür aber höher. So beträgt das jährliche Handelsvolumen im B2B-Bereich über eine Billion Euro.

Geschäftskunden sind anspruchsvoll

Geschäftskunden erwarten von vornherein eine andere Art der Ansprache. Hier ist das Informationsbedürfnis ungleich höher, die Kunden legen Wert auf detaillierte Beratung und Betreuung. Das macht die B2B-Akquise besonders anspruchsvoll. Außerdem muss man mit den eigenen Produkten und Dienstleistungen gegen direkte Konkurrenten antreten. Sie abzulösen ist nicht einfach, insbesondere wenn bereits langjährige Geschäftsbeziehungen bestehen und der Geschäftskunde
eigentlich mit seinen Lieferanten, Händlern oder Dienstleistern zufrieden ist. Entsprechend zielgerichtet muss die Neukunden-Akquise geplant und umgesetzt werden.

B2B Akquise

(c) pixabay.com / Gerald

Ein passendes Marketingkonzept entwickeln

In einem ersten Schritt müssen die Zielgruppe und deren Bedürfnisse analysiert werden. Danach wird ein Marketingkonzept entwickelt, das möglichst auch erreichbare Zwischenziele enthalten sollte. Hierbei ist zu bedenken, dass die Unternehmen und Dienstleister, die man künftig beliefern oder mit denen man zusammenarbeiten möchte, über ein detailliertes Fachwissen verfügen. Man hat es mit Profis zu tun, die genau wissen, was sie brauchen und wollen. Dieses Fachwissen wird im Gegenzug auch von Lieferanten und Service-Dienstleistern erwartet. Der potenzielle Neukunde will passgenaue Lösungen für sein spezielles Problem, umfangreiche Information und zuverlässige Umsetzung. Sämtliche Werbemaßnahmen müssen diesem Bedürfnis gerecht werden. Außerdem muss ein definiertes Alleinstellungsmerkmal, der sogenannte USP (Unique Selling Point), in allen Maßnahmen zum Ausdruck kommen. Jeder neue Kunde will wissen, warum er gerade mit dieser und keiner anderen Firma eine Geschäftsbeziehung eingehen soll.

Neukunden-Akquise digital

Durch die Digitalisierung hat auch im B2B-Bereich die Relevanz von Online-Marketing zugenommen. Die Beschaffung von Investitionsgütern und die Suche nach Dienstleistern erfolgt verstärkt online. Entsprechend wichtig ist es, das eigene Unternehmen, die Marke über digitale Kanäle bekannt zu machen. Dafür bieten sich folgende Instrumente an:

  • Homepage
  • Blog
  • Whitepaper
  • Erklär-Videos
  • Beiträge in sozialen Medien
  • Newsletter
  • E-Mail-Marketing

Statistiken belegen eindeutig, dass die Informationsbeschaffung heute fast nur noch über Internet erfolgt. 18,5 Millionen Mal wird täglich im Internet nach Informationen gesucht. Diese Zahl bezieht sich nicht nur auf Privatpersonen, auch Firmen informieren sich über Produkte und Dienstleistungen online. Deshalb muss heute jedes Unternehmen mit einer Homepage im Netz vertreten sein. Eine statische Seite zieht vielleicht kurzfristig Besucher an. Will man aber den Bekanntheitsgrad seiner Firma durch Online-Marketing steigern, so muss die Homepage mit Leben gefüllt werden. B2B-Neukunden gewinnt man am effektivsten mit einem Blog. Auf dieser speziellen Unterseite können regelmäßig interessante Branchen- oder Produktneuigkeiten veröffentlicht werden. Ein Whitepaper ist ein Expertenpapier mit ausgearbeiteten Lösungsansätzen für ein firmenrelevantes Problem. Die Aktivitäten auf der Homepage können bequem über soziale Medien, Newsletter und E-Mail bekannt gemacht werden.

Online-Sichtbarkeit erhöhen

Blog, Whitepaper und andere Aktivitäten auf einer Homepage wie zum Beispiel besondere Aktionen oder Gewinnspiele erhöhen nicht nur den Bekanntheitsgrad, sie sorgen auch für ein besseres Ranking in den Suchmaschinen. Sie sind klassische SEO-Marketingmaßnahmen, ohne die eine Neukundengewinnung heute nicht mehr effektiv durchgeführt werden kann. SEO-Marketing, die Optimierung einer Website für die Suchmaschine, hat zum Ziel, die Sichtbarkeit einer Website zu erhöhen und damit mehr Besucher für eine Seite zu bekommen. Denn in aller Regel finden nur die ersten Einträge, die nach einer Abfrage über eine Suchmaschine erscheinen, das Interesse der User. Umso wichtiger ist es, dass die Website ganz oben in der Liste erscheint. Erreicht wird das zum einen durch entsprechend viel „Leben“ auf der Seite, je öfter die Seite aufgerufen wird, umso höher steigt sie im Ranking. Mehr User werden aber auch durch die geschickte Auswahl von auf der Seite an genau definierten Stellen verwendeten Keywords erzielt. Im Rahmen von Suchmaschinen-Marketing-Maßnahmen, sogenanntes SEM-Marketing, können die für das Unternehmen relevanten Keywords auch in speziellen Suchmaschinen-Anzeigen erscheinen und damit das Ranking bei jeder zum Keyword passenden Suchanfrage verbessern.

Das gute alte Telefon hat nicht ausgedient

Das Internet bietet eine Vielzahl neuer Möglichkeiten zur Kundengewinnung. Doch auch das Telefon hat noch immer seine Bedeutung. Die sogenannte Kaltakquise ist im B2B-Bereich nicht unbedingt von viel Erfolg gekrönt. Unternehmen haben anderes zu tun, als sich am Telefon über neue Produkte und Dienstleistungen informieren zu lassen, die sie in diesem Moment vielleicht gar nicht brauchen. Nur selten kommen Interesse und Angebot zur richtigen Zeit zusammen. Beachtet man aber einige Grundregeln, kann es durch einen Telefonanruf doch zumindest zu einem wertvollen Kontakt für spätere Zeiten kommen. So sollte man sich auf das Telefongespräch gut vorbereiten, die Firma, deren Bedürfnisse und den richtigen Ansprechpartner kennen. „Fasse dich kurz“ stand früher an jeder Telefonzelle, diesen Hinweis sollte man gerade im B2B-Bereich beherzigen.

Und noch eine Voraussetzung muss erfüllt sein, ehe man den Hörer in die Hand nimmt: die gesetzlichen Vorgaben für Telefonwerbung. Grundsätzlich ist nämlich auch im B2B-Bereich Telefonakquise nicht erlaubt.

Liegt aber ein „mutmaßliches“ Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung vor, darf der potenzielle Kunde kontaktiert werden. Das gilt auch für E-Mail-Marketing. Eine E-Mail mit einem besonderen Angebot kann schnell und günstig für einen Erstkontakt sorgen, auf den man sich in einem anschließenden Telefon berufen und damit die Kaltakquise erleichtern kann.

Die Neukundengewinnung im B2B-Bereich ist anspruchsvoll, zeit- und kostenintensiv. Sie lohnt sich aber auf jeden Fall. Denn Wachstum entsteht nur durch Neukunden. Dabei dürfen die Bestandskunden aber nicht außer Acht gelassen werden. Eine Studie hat gezeigt, dass es fünfmal mehr kostet einen Neukunden zu gewinnen als einen Bestandskunden zu halten. Ziel muss immer eine langfristige Kundenbindung sein, denn je länger ein Kunde dem Unternehmen treu bleibt, umso größer der Gewinn.